Gagnez des portefeuilles en vendant la valeur élevée

Lorsque vient le temps de remplacer leurs systèmes CVC, les utilisateurs finaux souhaitent généralement que leur nouvel équipement réduise leurs factures d'énergie tout en offrant un meilleur confort à un prix qui ne fera pas sauter la banque. Cela est devenu de plus en plus difficile, car le coût des nouveaux équipements a grimpé en flèche au cours des dernières années, plaçant même les unités standard à efficacité minimale dans une fourchette de prix qui dépasse souvent les cinq chiffres.

Malgré cela, un nombre important de consommateurs restent réceptifs à l’idée d’investir dans des équipements CVC haut de gamme, surtout lorsque leurs entrepreneurs les guident dans le processus de prise de décision. En mettant efficacement en évidence les avantages à long terme et les économies possibles associés aux systèmes CVC haut de gamme, les entrepreneurs peuvent aider les consommateurs à comprendre la véritable valeur qu'offrent ces systèmes.

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les équipements CVC sont si chers à l’heure actuelle. La pandémie a été le principal catalyseur, déclenchant des perturbations dans la chaîne d’approvisionnement qui ont eu un impact à la fois sur la production et la livraison des équipements, ce qui a coïncidé avec une forte augmentation de la demande des consommateurs. La hausse des prix des matières premières, comme les métaux et les pièces électroniques essentielles à la fabrication de ces unités, a également contribué à cette augmentation. En outre, les tendances inflationnistes globales font augmenter les prix dans tous les domaines et les coûts de main-d’œuvre sont plus élevés en raison de la pénurie de travailleurs qualifiés.

Le résultat est un équipement CVC qui peut coûter beaucoup plus cher qu'il y a à peine deux ou trois ans, ce qui entraîne un choc pour certains consommateurs. Pourtant, cela ne dissuade pas les clients de Green Energy Mechanical, dont beaucoup choisissent encore d’acheter des équipements haut de gamme. Selon Jonathan Neves, PDG de l'entreprise basée à Canton, dans le Massachusetts, plus de 90 % de leurs clients achètent un système haut de gamme.

« Les clients achètent des équipements haut de gamme en raison de ce qu’ils ressentent », a-t-il déclaré. « Ils se sentent mieux dans leur peau lorsqu’ils contribuent à réduire leur dépendance aux combustibles fossiles. Ils se sentent mieux dans un système plus silencieux et plus confortable. Ils se sentent mieux avec un système plus fiable associé à une purification de l’air et une filtration améliorée. Ils se sentent mieux en faisant de leur mieux pour leur famille.

À cette fin, le système le plus populaire de Neves est une fournaise à gaz AFUE à 96 % associée à un système de pompe à chaleur à vitesse variable de 20 SEER. Un contrôleur intégré permet aux clients de faire fonctionner la pompe à chaleur par temps plus doux, puis de passer automatiquement à la fournaise par temps plus froid. Les accessoires de QAI, tels que la purification de l’air et la filtration améliorée, font généralement également partie de l’emballage.

"Le prix de ces systèmes a augmenté d'au moins 25 % au cours des deux dernières années", a déclaré Neves. «Mais je ne crois pas que les prix élevés affecteront les ventes, car tout a augmenté, et cela s'explique facilement pour le consommateur. En fait, nous vendons cette année à un pourcentage de clôture plus élevé que l’année dernière et à un coût moyen du billet plus élevé. L’entrepreneur s’inquiète davantage des prix que les consommateurs, d’après mon expérience en discutant avec d’autres entrepreneurs à travers le pays.

Entre 70 % et 80 % des clients de Green Valley Cooling and Heating à Green Valley, en Arizona, optent pour les systèmes à deux étages ou à vitesse variable, plus chers, a déclaré Joanna Buglewicz, présidente et propriétaire. Les clients achètent ce type d’équipement principalement parce qu’ils recherchent un meilleur confort, explique-t-elle.

"Si cela est communiqué correctement, la mise à niveau vers un système haut de gamme présente de nombreux avantages, mais l'amélioration du confort est la raison la plus invoquée", a déclaré Buglewicz. « Nous avons subi des augmentations de prix substantielles de la part de nos fournisseurs sur les équipements, avec des augmentations de 30 % à 40 % au cours des deux dernières années. Cependant, le prix ne semble pas affecter le résultat ; si nous pouvons montrer que nous valons ce que le propriétaire paie, alors la question de la valeur n’est pas posée.

Chez Abacus Plumbing, Air Conditioning & Electrical à Houston, au Texas, environ 60 % des ventes d'ajouts/remplacements consistent en des systèmes communicants complets haut de gamme, le climatiseur Lennox XC20 étant le best-seller, a déclaré Lance Ellison, directeur des opérations. . Même avec des augmentations de prix de près de 30 % au cours des deux dernières années, il a déclaré que les ventes ont augmenté à deux chiffres au cours de la même période.